تعلم التفاوض.. طريقك للنجاح في عالم المال والأعمال

ما الذي يتوجب عليّ فعله كي أربح صفقات عبر مفاوضات تجارية واقتصادية عادة ما تكون شاقة؟

 ربما تجد الجواب في هذا كتاب، التفاوض من أجل الفوز ، لمؤلفه "جيم هينيج" خبير التفاوض العالمي ومستشار العديد من أنجح الشركات في العالم، كما أنه الرئيس السابق لجمعية المتحدثين الأمريكيين وحاصل على أفضل جوائز هذه الجمعية وهي جائزة قاعة مشاهير المتحدثين.

يقدم هذا الكتاب استراتيجيات من واقع الحياة تجعل من التفاوض عملية يسيرة وسهلة. من خلال الفلسفة الرابحة لخبير التفاوض "جيم هينيج" ستتعلم كيفية إتمام الصفقات بسهولة باستخدام الأسئلة، والاستماع الفعال، والصدق والأمانة، وبناء الشراكات، وسواء أكنت مفاوضاً محترفاً، أو مبتدئاً، ستوضح لك استراتيجيات "هينج" كيفية.

• تقديم تنازلات والحصول عليها.
• التعامل مع المفاوضين صعبي المراس.
• التفاوض من موضع ضعف.
• حل الخلافات قبل أن تتحول إلى عقبات.
• تجنب الأخطاء الشائعة للمفاوضين.

ومن خلال عشرات الاستراتيجيات والنصائح والكلمات القوية والعبارات والمحادثات الواقعية سيساعدك هذا الكتاب على تحقيق ما تريد مع اكتساب عملاء يرغبون في تكرار التعامل معك.

لماذا التفاوض عملية مهمة للحياة؟

يقول المؤلف إن هذا الكتاب هو الدرس الذي لم يعلموك إياه في المدرسة الثانوية أو الجامعة، فالتفاوض هو واحد من أهم المهارات التى يمكن أن يتعلمها أي شخص، ويمكن أن يصبح تذكرتك للنجاح الباهر والسعادة والرخاء.

على كل حال، ما التفاوض، إليك تعريف المؤلف له: التفاوض هو أي موقف يتفاعل فيه طرفان أو أكثر، يسعى طرف منهم، على الأقل، للخروج بشيء من هذا التفاعل. اسأل الأشخاص الناجحين عن أهم مهارة يتطلبها النجاح، وغالباً ما ستكون إجابتهم :" التفاوض".

أن فن إتمام الصفقات هو أهم مهارة يمكنك أن تتعلمها، سواء كنت مديراً تنفيذياً لإحدى الشركات، أو أباً، أو مدرساً، أو مندوب مبيعات، أو رجل أعمال أو ممرضاً أو محاسباً عاماً معتمداً أو محاميا أو سياسياً أو أياً كانت وظيفتك.. فكلنا نتفاوض عدة مرات يومياً في صورة:

• بيع أو شراء سيارتك أو منزلك.
• طلب زيادة في الراتب والتفاوض للحصول على مزايا في العمل.
• التفاوض مع زوجتك حول مكان قضاء الإجازة.
• التفاوض حول تلك الصفقة الكبيرة مع أهم عميل لديك.
• إقناع ابنتك ذات الخمسة أعوام بأن تأكل الخضار.
• فعل أي شيء مع ابنك المراهق.

وبعض هذه المفاوضات سيوفر عليك أو يكلفك مئات، وفي بعض الأحيان مئات الآلاف، من الدولارات، والبعض الآخر سيبني أو يدمر علاقات لا تقدر بثمن. وأحياناً ما تكون النتائج الأخيرة أكثر أهمية من النتائج الأولى، بغض النظر عن الكثير من الموجود على المحك. يتناول الجزء الأول من الكتاب الحديث عن الأشياء التى يجب أن تتعلمها قبل أن تبدأ عملية التفاوض، وتتمثل في ثلاثة أركان:

• قوة الأسئلة.
• مفاتيح الاستماع.
• عوامل القوة.

ماذا عن تلك الأركان الثلاثة بمزيد من الفحص والتحليل؟

قوة الأسئلة.. حكم على الرجل من خلال أسئلته 

يقول الفيلسوف الفرنسي الشهير فولتير :" احكم على الرجل من خلال أسئلته لا من خلال إجابته، وهنا يتساءل المؤلف: لماذا يوجه المفاوض الجيد الأسئلة؟.

لجذب انتباه شخص ما: فالأسئلة أو بعضها يوجه لمعرفة ما يريده الناس، ولكنهم يواجهون مشكلة ما في الحصول عليه. ويمثل بدء السؤال بـ" إذا ... أو لنفترض أن..." طريقة مناسبة لفعل هذا.

للحصول على المعلومات: ولا شك أن هذه هي أكثر المهام شيوعاً للأسئلة : من؟ ماذا؟ لماذا؟ أين؟ متي؟ كيف؟ فالمعرفة تمثل قوة في التفاوض، خاصة معرفة الطرف الآخر واحتياجاته: وجه الأسئلة المناسبة، بالطريقة المناسبة في الوقت المناسب، ثم استمع بحرص للإجابة؟ 

لإعطاء معلومات: يقول المؤلف: خلال ندواتي، غالباً ما أسال هذا السؤال : هل تعتقد أنه يمكن لشخص ما أن يوجه سؤالاً ليعطي معلومات، ما وظيفة هذا؟ هذا هو تحديد ما نناقشه في هذا الجزء... لقد قمت بطرح سؤال كان من شأنه منحهم المعلومات التى أردت أن يعلموا بها، وينبغي أن تستخدم هذا النوع من الأسئلة المانحة للمعلومات والتى توجه ببراعة وذكاء عندما تريد أن تعطي الطرف الآخر معلومة لا يعرفها.

لكسب الوقت أو المماطلة: في بعض الأحيان، يوجه خبراء التفاوض بعض الأسئلة بغرض كسب المزيد من الوقت، فربما تحتاج إلي مزيد من الوقت للتفكير أو لأي غرض آخر قد يساعدك تضييع الوقت في الحصول عليه. 

وتشبه الأسئلة من هذا النوع إلي حد كبير الأسئلة التي توجه بغرض الحصول على معلومات، ولكن مع اختلاف الدوافع.

للقيادة أو التأثير عليه: يمكن أن تمكنك الأسئلة التى يتم توجيهها بمهارة من قيادة تفكير الطرف الآخر في الاتجاه الذي تريده. فبدلاً من سرد أو بيع مميزات عرضك، يمكنك استخدام الأسئلة لجعل الطرف الآخر يكتشف مميزات عرضك بنفسه، ويعد سؤال مثل :" ماذا لو...؟ طريقة ممتازة لقيادة تفكير الطرف الآخر، فالناس يحبون أن يتم توجيههم، ولكن يكرهون أن يؤمروا بما يفعلونه.

لتحديد وضع الطرف الآخر:" في أية مفاوضات توجد بعض الأسئلة المهمة التى يجب استخدامها لتحديد وضع الطرف الآخر في عملية التفاوض، وتعتبر هذه الأسئلة بطريقة ما، أسئلة للحصول على معلومات ولكنها نوع معين من المعلومات (لاكتشاف مدى اقترابكما من التوصل لاتفاق)، ومن ثم، فهي تنفصل عن الوظائف الأخرى للأسئلة.

ولكي تضحى مفاوضاً جيداً ابدأ في كتابة قائمة الأسئلة التى تفيدك عند توجيهها في نوع المفاوضات التي تنخرط فيها عادة.

مفاتيح الاستماع... لسان واحد وأذنين: 

يقول الفيلسوف اليوناني "ديو جنيس" أن الله خلق للإنسان لساناً واحداً وأذنين ما يعني أنه علينا أن نسمع أكثر مما نتحدث. يقدك إليك المؤلف هذه النصيحة الغالية: اعثر على مفاوض عظيم، وستكون قد عثرت على مستمع رائع. من المهم جداً أن تسأل الأسئلة المناسبة، ولكن ستصبح هذه الأسئلة بلا فائدة إن لم تستمتع بحرص ومهارة للإجابات.

يذكرك المؤلف بأن القدرة على الاستماع مهارة مكتسبة، فهي شيء يمكن تعلمه وتحسينه من خلال معرفة وممارسة أساليب الاستماع، وقد تم تخصيص العديد من الكتب والمحاضرات حول العالم لتعلم كيفية تطبيق أساليب الاستماع.

كما أن الاستعداد للاستماع، على الجانب الآخر، هو الدور الذي تقوم عليه رغبة المرء ودوافعه، فبدون الرغبة أو الاستعداد للاستماع، سيصبح استماعنا عديم الفاعلية، على الرغم من وجود القدرة على الاستماع.

ولا يوجد الدافع أو الاستعداد للاستماع طبيعياً لدى معظم الناس فالغالبية يفضلون التحدث على السماع. وإليك الطريقة النمطية في التفكير في هذا الأمر: " إذا استطعت أن أصبح مقنعاً في الأشياء التى أقولها، فسيمكنني أن أقنع الطرف الآخر بأمور هو مقتنع بها بالفعل، أو لا يستطيع إلا الاهتمام بها.

2. إنك بذلك تفترض أنك تعرف متطلبات نجاح هذا التفاوض والوصول إلي الاتفاق، وغالباً ما يكون هذا افتراضاً خاطئاً، أو في أفضل الحالات غير كامل.

3. ستصب كل تركيزك على ما ستقوله تالياً، ولن تركز على ما يقوله الطرف الآخر.

والخلاصة المهمة هنا هي قم بما يمكنك القيام به من بحث قبل بدء التفاوض حتى تستطيع معرفة احتياجات الطرف الآخر. أما عند البدء، فإن أفضل أدواتك البحثية هي الاستماع، مصحوباً بتوجيه الأسئلة المؤثرة لمزيد من الاستيعاب لاحتياجات الطرف الآخر. فتلبية هذه الاحتياجات هي السر في معظم المفاوضات الناجحة.